Saiba porque os clientes desistem de comprar o imóvel

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Se fossemos listar todas as objeções possíveis que os clientes colocam como obstáculo para impedir o fluxo da venda, talvez não chegássemos a um acordo, afinal, cada situação é diferente de um produto para outro, de um segmento para outro, de uma empresa para outra. Porém, há algumas objeções que são comuns no mercado imobiliário e que aparecem com mais frequência. Vamos a elas:

O cliente não percebe o valor do imóvel – Talvez o seu cliente não tenha percebido o real valor do imóvel que você esteja propondo e a culpa disto é sua, afinal, você insiste em listar características, quando na verdade o cliente quer mesmo é saber como isso poderá atender a uma necessidade dele. Conte histórias de clientes parecidos que compraram imóveis semelhantes e se sentiram satisfeitos; estabeleça um link com a realidade do cliente.

O cliente não percebe a urgência em adquirir o imóvel – Vivemos num mundo em que as pessoas estão ocupadas demais para assumir novas responsabilidades. Diante disso, o cliente talvez tenha outras prioridades e ache que o que você está propondo não é algo urgente. Você só conseguirá contornar esta objeção se mostrar ao cliente que o imóvel que você quer vender pode atender a necessidade dele e da família, além de gerar mais satisfação e bem estar (como comprador final) ou lucro (como investidor).

O cliente não possui dinheiro para adquirir o imóvel – Talvez o cliente não tenha o dinheiro em mãos para adquirir o imóvel que você está oferecendo e também não fará força para conseguir, a menos que você crie nele a percepção de que o imóvel pode trazer benefícios. Quando o cliente tiver esta percepção, se empenhará e direcionará recursos de outras áreas para comprar o imóvel que você está propondo. 

O cliente já está negociando com outra imobiliária – O mercado não pára e se você deixou o cliente um pouco de lado, ele já começou a negociar com o concorrente. Se você não estiver no local certo e na hora certa, o cliente vai procurar a imobiliária/corretor concorrente. Por isso, é importante que você sempre esteja por perto para que o cliente sempre se lembre de você.

O cliente não gosta do corretor - Sabemos que um dos princípios para conseguir vender mais é construir empatia com o cliente. Quando isto não acontece o corretor fica em maus lençóis e a venda tende a ficar “amarrada”. O corretor precisa transmitir credibilidade para que o cliente possa sentir-se seguro em fazer negócio, afinal, comprar imóveis envolve uma grande soma de dinheiro e o cliente não está disposto a confiar em qualquer um. 

O cliente enxerga riscos ao tomar a decisão – Outra situação que pode ocasionar objeções por parte do cliente é a incerteza se é a melhor decisão a ser tomada. O cliente pode pensar: “e se este imóvel não resolver o meu problema?” ou “será que compensa trocar de imóvel?”. Para contornar isto, você deve fornecer fatos, argumentos e contar histórias de outros clientes parecidos que tomaram a mesma decisão de compra e estão satisfeitos com o imóvel adquirido.

Observação: Esta é apenas uma pequena parte do conteúdo que você encontra na COLEÇÃO TÉCNICA DE VENDAS PARA CORRETORES (8 e-books e mais de 400 páginas)


Por Professor André Vinícius