Como corretores de imóveis devem lidar com as expectativas dos clientes

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É preciso perceber a motivação do cliente e orientar as ações com base nela

Vários aspectos estão envolvidos no desempenho profissional do corretor de imóveis, entre eles os desejos e expectativas dos clientes. Como lidar com essas demandas? É preciso estudar os meios, as estratégias de negociação e também aguçar a sensibilidade em relação ao mercado para encontrar as melhores oportunidades de negócios imobiliários, além de procurar conhecer bem os interesses de seus clientes, ou seja, seus sonhos e expectativas quanto ao imóvel.

De acordo com as orientações trazidas pelo Curso Capacitação de Corretor de Imóveis, elaborado pelo CPT – Centro de Produções Técnicas, durante uma compra, o processo de decisão é formado por três etapas: a motivação, a necessidade e o desejo. Para entender o comportamento do cliente, você precisa conhecer detalhes, como a necessidade ou o desejo do cliente por adquirir um imóvel; O desenvolvimento do desejo por um imóvel; A agregação de valor a um imóvel, entre outros.

No que diz respeito a necessidade e desejos, o curso esclarece que é preciso perceber qual é a motivação para a compra: desejo ou necessidade? Essa é uma questão importante, pois influencia diretamente a concretização da transação imobiliária. Portanto, ao responder essa pergunta, o corretor imobiliário terá condições de orientar as próprias ações a fim de atender às demandas do cliente.


CPT - Centro de Produções Técnicas

Mas, é preciso ter cautela na forma de abordar, não se deve forçar o cliente a fazer o que ele não quer. O adequado é que haja apenas incentivos, ressaltando os benefícios da aquisição e sendo claro a respeito das vantagens e desvantagens ao obter aquele imóvel. O segredo é priorizar sempre a satisfação do cliente. Certamente, ele perceberá seu comportamento transparente, perceberá que de fato está se preocupando com ele.

O desejo por um imóvel acontece quando o corretor busca trabalhar de forma ética e profissional, ou seja, quando ele opta por ser leal, apresentando a verdade, com base em argumentos sólidos. Um patrimônio imobiliário não representa somente um grande investimento para as pessoas, mas também a concretização de um sonho.

Sendo assim, profissionais que agem dessa maneira, considerando a realização pessoal do cliente, são sempre reconhecidos por sua competência profissional. A reputação de um bom corretor de imóveis também conta muito para o sucesso na carreira. “Existem estatísticas que comprovam que um cliente insatisfeito comunica a sua insatisfação para até dez pessoas amigas, ou parentes, enquanto um cliente satisfeito comunica a sua satisfação para somente três pessoas amigas ou parentes”, acrescenta o professor do curso CPT, Fernando de Magalhães Júnior.

Por Luci Silva