Treinamento de corretor de imóveis - técnicas de venda de imóveis

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As técnicas de sucesso na carreira da corretagem imobiliária englobam, basicamente, as estratégias de persuasão dos potenciais clientes para promoverem a negociação de imóveis. O detalhe que deve ser sempre relembrado é que o corretor de imóveis precisa atender a dois perfis de clientes diferenciados, envolvidos na negociação imobiliária: o cliente-vendedor e o cliente-comprador. Esses clientes possuem interesses divergentes e diametralmente opostos. 

Não permita que seus próprios interesses corrompam as transações imobiliárias


O aspecto do preço também pode influenciar os interesses pessoais do próprio corretor de imóveis na viabilização da transação imobiliária, à medida que sua renda mensal depender das comissões asseguradas com o volume de negócios realizados para seus clientes. Todavia, o profissionalismo exige que as conveniências e os proveitos pessoais não contaminem as negociações imobiliárias, sendo o foco do corretor de imóveis o atendimento aos desejos e expectativas da sua clientela. Portanto, você deverá sempre refletir e ponderar sobre os interesses antagônicos dos clientes, não deixando que seus próprios interesses possam corromper ou desvirtuar as transações imobiliárias.


De toda forma, lembre-se sempre de que a sua necessidade de renda dependerá da efetividade e, especialmente, da qualidade dos negócios imobiliários realizados com a sua intermediação, de maneira que deverão ser desenvolvidas, de forma constante e evolutiva, as técnicas apropriadas para impulsionar rotineiras negociações imobiliárias. Assim, além dos direitos opostos dos seus clientes, você deverá conviver e saber lidar com a sua necessidade de renda.


Esse alerta é para que você jamais confunda os interesses e as motivações dos clientes, em uma negociação imobiliária, com as suas próprias necessidades de obter sua renda com comissões. Nunca force o fechamento de uma compra e venda de imóveis, tampouco pense em apressar o ritmo normal das negociações imobiliárias, oferecendo a um cliente um imóvel diferente daquele que ele realmente pretende adquirir e que será útil na sua vida.


Tenha sempre essa recordação na sua mente: não ofereça imóveis que não possuam as características desejadas pelo seu cliente, tentando convencê-lo de que determinado imóvel poderá, de alguma forma, adaptar-se ou ajustar-se à vida pessoal do cliente. Na verdade, isso afugentará a clientela e ocasionará embaraço ou impedimento da concretização do negócio imobiliário, estabelecendo desgastes e conflitos desnecessários na sua atuação profissional.


CPT - Centro de Produções Técnicas

Transforme a insegurança do cliente em convicção


Lembre-se, a todo momento, de que normalmente existe uma pressão emocional para o cliente, com sentimentos de ansiedade e de inquietação diante da oportunidade de adquirir um valioso patrimônio imobiliário para realização de um sonho. Por isso, você deverá utilizar técnicas e procedimentos eficientes para amenizar e suavizar algum eventual desespero do cliente, transformando insegurança em convicção na conquista da propriedade imobiliária.


Porém, você não poderá contaminar-se com essa angústia, devendo agir com profissionalismo e competência, buscando contentar ambos os clientes envolvidos no negócio imobiliário e estabelecendo uma relação negocial proveitosa e confiável para as duas partes contratantes.


Faça um banco de dados dos imóveis


O ideal é que você tenha à sua disposição um banco de dados com diversos imóveis cadastrados e com todas as suas características detalhadas e explicitadas de forma minuciosa. Procure anexar a essas informações algumas fotografias do imóvel, que ilustram desde a parte externa, procurando mostrar a localização do imóvel e seu padrão construtivo, até a parte interna, contendo detalhes e particularidades que complementem as suas características de destaque, como pisos, paredes, portas e janelas, armários, equipamentos, acessórios, ambientação, entre outros.


O corretor de imóveis deve utilizar a tecnologia como sua aliada, nesse processo de demonstração das características do imóvel, considerando que, atualmente, pode-se fazer uso dos recursos de fotografia digital e de informática, obtendo imagens e anexando-as ao banco de dados informatizado de um determinado imóvel. Dessa forma, você conseguirá, de forma ágil e eficiente, acessar as informações de um determinado imóvel e acrescentar, modificar e deletar informações.


Esse banco de dados será utilizado para você mostrar os imóveis disponibilizados por seus clientes-vendedores, observando atentamente as características desejadas pelo cliente-comprador e indicando as soluções adequadas às suas necessidades, às suas expectativas e ao seu estilo de vida.


Seja ético em suas atitudes


Mantenha sempre a honestidade e o profissionalismo no atendimento aos desejos dos clientes, favorecendo a ética profissional. Para evitar constrangimentos e desgastes, visando agilizar o processo de oferta do imóvel, de forma ética e profissional, você deverá entrevistar o cliente e obter o detalhamento específico do imóvel desejado. Preste atenção em minúcias, que normalmente podem passar despercebidas, tais como gosto pessoal por alguma cor, necessidades decorrentes do status social e da família, entre outros. 


Lembre-se de que você é um profissional do mercado imobiliário, dispondo de conhecimentos específicos, confiança, empenho, resolução, paciência e persistência para obter a satisfação dos anseios do seu cliente. Não se esqueça de demonstrar ao cliente sua disponibilidade, sua perseverança e sua firmeza na busca de uma solução para as expectativas que envolvem a aquisição do imóvel desejado. Tudo isso certamente será percebido e compreendido pelo cliente, gerando satisfação e fidelidade nos serviços prestados por você que facilitou a conquista do seu sonho.